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工业品营销高层公关与价格谈判
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-5-11 11:38:38  发布人:xyh

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课程大纲

一、、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦,引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒
二、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀
三、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享:促进销售前进的四步曲
四、分类客户的价格危机
客户要求降价,降还是不降?
三类客户的应对策略?
情景案例:不同的客户,不同策略
当客户不断提出无理的要求,怎么办?
情景案例:多重要求 步步紧逼?
五、各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例:釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例:开价太低江南公司进退两难
六、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
价格谈判铁三角
案例:中国工程公司的BATNA
七、让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
确定最优竞价的三大步骤
案例:新兴电力公司的最优竞价
案例:竞标大战的高昂代价
 
 

讲师简介

丁兴良  中国工业品实战营销研究创始人
 院长
 资深咨询专家
 管控体系研发人
 中欧国际工商管理学院EMBA
 出版工业品营销专业书籍70余本
 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
 主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

汪奎  工业品营销实战资深讲师
 工业品营销实战派专家
 资深讲师 高级合伙人  
 西安银河网电智能电气有限公司  总经理 
 西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士 
 西安交通大学经管学院EMBA 
 美国国际职业资格认证委员会(ICQAC)
 国家职业高级企业培训师  
 2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军 
 平均95%以上培训满意度,平均3次+培训复聘
 15年工业品营销一线丰富实战经验
 11年工业品企业营销副总/总经理高管经验
 8年研究工业品营销的背景
 6年工业品营销培训与咨询经验
 1000多家工业企业咨询培训经验

     5年工业企业营销副总/5年总经理  带领营销团队曾创下5年业绩翻4倍,回款率不低于96.5%,5年坏账不到20万   
 

课程对象

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。
 

备    注

课程名称:工业品营销高层公关与价格谈判
举办时间:
上海 2019-05-11
上海 2019-09-28
上海 2019-11-16

课程费用:5000元/人(一家企业3人以上报名,8折优惠)
(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;
(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
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