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大客户销售策略—客户决策循环解析及对策
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-10-28 17:39:47  发布人:admin

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课程特色
________________________________________
    课程概览:
    大额订单的销售首先必须了解客户的采购流程与决策体系。传统的销售模式因过于强调以卖方自我为中心的行为技巧,已不能保证此类销售的成功。大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户“购买决策循环“的概念也由此而生,包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。卖方必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段,预测哪里可能会出现偏差或误判。

    作为解读和应对客户大型采购项目的强大工具,大客户销售策略课程的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。在销售漏斗管理,解决方案制定,客户决策分析,采购风险消除,组织机构梳理,购买角色识别以及项目执行、关系维护等方面,课程逐一给出了实战、实用、实效的方法和路径,构建大客户销售的成功模式。

    课程特色:
    采用大量真实的案例分析,结合情境模拟和角色演练,诠释实用的销售方法与成交规则;
    提供一整套工具表单供训后参考和使用,帮助学员在专业销售领域积累经验,快速成长;
    定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用。

    培训收获:
    解读客户购买的六个阶段–需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、项目执行、关系维护
    把握大额销售的六个环节–线索获取、客户接近、项目进入、机会胜出、项目签约、实施
    根据买方购买的不同阶段调整销售动作,找对人,说对话,做对事,拿对单
    分析和影响客户用来评估供应商的决策准则,建立匹配,在货比三家中胜出
    识别项目成交路径,分析客户采购角色、决策方向、个人立场、接触深度等关键
    实施项目中预防和消除突变情况,做好关系维护,从一笔业务发展更多销售机会

    授课形式:课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答


课程大纲
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1.客户购买决策与流程
大额订单的采购困境与销售挑战
客户为何说不–需求度、匹配度、信任度
买家如何采购–客户购买决策循环解析
销售漏斗管理周期与阶段策略

2.商机评估与竞争策略
商机评估–项目存在吗?有能力参与吗?
有机会胜出吗?值得我们去赢吗?
竞争策略–正面交锋,侧翼攻击,各个
击破,主动防御,战略巩固

3.需求认知–发掘购买的需求度
发现客户问题,促使采购立项
企业需求的三个方面–从市场到运营效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱:产品利益“3+5法则”

4.评估选择–解决产品的匹配度
主导游戏规则,制约竞争对手
决策准则–客户评估和选择供应商的标准
匹配策略–改变客户准则,或改变自己
销售工具箱:竞争弱势V型分析图

5.消除顾虑–建立客户的信任度
消除采购风险,树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的“负面后果”障碍及应对策略
销售工具箱:客户顾虑信号与解决

6.决定阶段–项目成交路径
识别购买角色,建立利益同盟
分析决策方向–商业,成本,技术,个人
判断所持立场–敌人、中立者,导师
决定接触深度–浅接触、多接触、深接触

7.执行阶段–消除项目的风险度
关注项目进度,实现客户满意
客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期
预判和消除客户“满意指数漏斗”
销售工具箱:项目执行问题与预案

8.改变阶段–维护双方的关系度
成为商业伙伴,建立客户忠诚
实行主动性回访与客户关怀计划
扩大和升级客户关系范围
提升服务并为客户增加购买价值


讲师简介
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王鉴
资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
浙江大学管理学院EDP中心专家讲师
上海交通大学继续教育学院专家讲师
华中科技大学MBA研修课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

    【从业经历】 
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来,一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理,最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

    【专业领域】
    专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力,方案销售能力,客户管理能力和团队建设能力。

    培训立足实战,可操作性强,使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知,从而在客户的开发和维护中做到知己知彼,理清采购决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,解决方案的销售,大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

   【主讲课程】
 专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
 双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
 客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南  顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法
 大客户销售策略–客户决策循环解析及对策
 团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

    【培训方式】
    训前准备:训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点以及个人能力的发展计划,同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体,实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划,基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

    训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略,帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈,也可以真实客户为对象讨论和拟定对策,然后带着行动计划离开课堂。

    训后强化:为促使学员销售行为的改变,企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划,详解教练技巧,解答学员疑惑,持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用,为日常销售活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

    外资企业客户:
    美资企业:艾默生电气,麦克维尔空调,江森约克空调,优必得石油设备,宣伟涂料,太古飞机工程(中美合资),CareFusion医疗,江铃汽车(中美合资),赛莱默水泵,光联通讯,优必选机械,西子奥的斯电梯(中美合资),百事可乐,辐基斯玻璃钢,霍克复合材料,优耐铜材,普杰无纺布,美联钢结构建筑系统,必能信超声;大都会人寿(中美合资),美国国际旅行社等

    德资企业:博星印刷器材,赫思曼电子,多玛门业科技,福伊特造纸,威乐水泵,普旭真空技术,卡尔史托斯,易格斯拖链系统,永恒力叉车,博世西门子电器,泰诺风保泰隔热材料,柏瑞斯德高建材,斯德宝泵阀;TUV南德集团等

    其它欧美企业:欧 瑞莲化妆(瑞典),阿里斯顿热能(意大利),格兰富水泵(丹麦),瑞声达听力设备(丹麦),依维柯汽车(中意合资),托肯恒山(中法合资),苏尔寿工程机械(瑞士),丹尼斯克食品技术(丹麦),同拓纸业(加拿大),中波轮船股份(中波合资),安德里茨造纸技术(奥地利),海沃机械(荷兰),博赏医药(法国),塞维拉电梯轨道系统(西班牙),西风空气轴承(英国),沃特美尔空气处理设备(瑞士),大峡谷光电(英国),百超精密机床(瑞士),辉凌制药(荷兰);任仕达人力资源(荷兰)等

    日韩企业:三星电子,三菱重工(中日合资),富士通通信技术,资生堂化妆品,藤仓光电(中日合资),朗斯化妆(中日合资),安斯泰来制药,立邦涂料,久保田建机,横滨轮胎,日立建机,小松建机,近铁运通,大金氟化工,中远关西涂料(中日合资),SK能源润滑油,高砂鉴臣,日通物流,雅马哈乐器音响,福吉米热喷涂技术,石田电子衡器,菱重增压(中日合资);瑞可利广告等

    港台企业:欧迪恩汽车部件(台湾),威士达医疗(香港),亚洲物产贸易(香港),天虹纺织(香港),溢达纺织(香港),路达工业(台湾),嘉里粮油(香港),信义玻璃(台湾),捷星显示科技(台韩合资),信音电子(台湾),长园深瑞继保自动化(香港);顺丰速运(香港),崇邦地产(香港)等
   
    其它亚洲企业:NCS信息科技(新加坡),友发铝业(新加坡),新浦化学(新加坡),正大饲料(泰国),立合斯顿科技(马来西亚)等

    内资企业客户:
    生产|加工|制造|研发:青岛双星集团,北京中牧股份,美的商用空调,江苏亨通电缆,上海科特高分子材料,南京美瑞制药,太太乐食品,纽威阀门,南京天溯自动化控制,上海征泰饲料,上海航天机电股份,富田商用空调,北京万东医疗,江苏恒瑞医药,上海报喜鸟服饰,石药集团,上海船舶工艺研究所,中粮厦门海嘉,江苏吴中医药,吉林大成集团,罗莱家纺,传化集团,中航工业集团,佛山东方精工,浙江星星家电股份,北京天德勤汽车部件,广东风华高科,广东福田电工,北京桑普科技,深圳开立科技,厦门建发纸业,无锡新日电动车,上海和鹰机电,广东宝莱特科技,天普生化医药,深圳雷曼光电,深圳通意达机电,浙江人本机电,深圳理邦医疗,吉凯基因,长春轨道客车装备,方太电器,联化科技,广东银禧科技,上海天原树脂,台佳空调,深圳特发光网,中电科41所,深圳红门科技,江苏黄河药业,创维电视,国药集团化学制剂,浙江万马电缆,浙江东磁股份,河北航天信息,江苏柯菲平医药,长春一汽富奥,美康生物科技,江苏中辰电缆,江苏远东集团,江苏恒立高压油缸,中国农机科院,宇通客车,深圳金瑞凯利,中航工业上海航空电器,广州阳普医疗,上海新农饲料,武汉长盈通光电,中航工业太原航空仪表,北京北元电器,深圳蓝韵医疗等

    IT|通信|电子|互联网:深圳拓普微科技,赛格导航科技,安达通信息技术,上海科技网络通信,东软集团,深圳海云天科技,厦门敏讯信息技术,厦门科华恒盛电子,上海晨讯科技,上海华勤通讯,苏州科达科技,深圳和美信息技术,深圳兴森快捷电路科技,厦门信和达电子,上海中标软件,浙江中通通信,浪潮集团,上海网庭信息科技,浙江大华技术,安徽万泰电子,华数传媒,上海铁路通信信号,广电运通金融电子,厦门四信通信,广东华阳多媒体,杭州海康威视,珠海方正电路,广东步步高Vivo手机,陕西长岭电子;中国移动,中国电信,中国联通,中国网通,杭州顺网科技,浙江华信通信,深圳水晶石数字科技等

    金融保险:招商银行,光大银行,中国银行,工商银行,中国出口信用保险公司,江苏东吴证券,上海市骏合投资,深圳中投证券,中国平安信托,上海华宝信托,中国人保财险,上海银商资讯,太平洋寿险,浙江永安期货,浦发银行,农业银行,浙江新世纪期货,江山农村合作银行,太平洋财产保险,阳光财产保险等

    商业贸易:杭州百年翠丽卫浴,浙江物产集团,广州金域检验,湖南金剑营销,上海云峰集团,上海金汇通创意设计,深圳仙迪化妆,浙江高盛文化,天津企业管理培训中心,上海诺姆四 达人才测评,美丽田园美容连锁,上海钢联电


课程对象
________________________________________
用于中高级销售人员的技能优化和专业升级,以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英;尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式。


备    注
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课程名称:大客户销售策略—客户决策循环解析及对策
举办时间:
上海 2015-10-28   
________________________________________
课程费用:5800元/人(包括:讲师授课费、场地费、发票税费、培训教材、午餐及上下午茶点等)
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全国统一咨询热线:010-51652313
移动电话:136 8128 5133
联系人:刘老师  子墨老师 
网 址:中华营销培训网(www.byqp.com)
E-mail:byqpwin@126.com

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