课程大纲

课程大纲：　
第一部分：大客户五大评定标准　
1、大客户的2大定义　
2、大客户的5种特征　
3、大客户采购3种角色层次　
4、影响大客户采购的9个因素　
5、影响大客户管理的5个要因　
案例分析（一）　
专题讨论（二）　

第二部分：顾问式销售核心二大认知　
1、顾问式销售的2大定义　
2、顾问式销售中的4个关键　
3、顾问式销售中“销”的是什么　
4、顾问式销售中“售”的是什么　
5、顾问式销售中“买”的是什么　
6、顾问式销售中“卖”的是什么　
案例分析（一）　
专题讨论（二）　

第三部分：大客户销售六项分析　
1、大客户需求分析6种方法　
2、大客户需求分析5个关键　
3、大客户决策分析6个方面　
4、竞争对手分析6种方法　
5、大客户内线5种角色分析　
6、大客户个人7种类型分析　
案例分析（一）　
专题讨论（二）　

第四部分：大客户关系升级五项技能　
1、亲近度关系升级6大策略　
2、信任度关系升级6大策略　
3、利益关系升级6大策略　
4、人性关系升级6大策略　
5、博弈关系升级6大策略　
案例分析（一）　
专题讨论（二）　

第五部分：大客户销售实战十三招　
1、大客户销售“问”的2种方式　
2、沟通中的黄金6问　
3、沟通中聆听的8个技巧　
4、沟通中赞美客户的6个技巧　
5、沟通中认同客户的5种方法　
6、说服客户的2大力量　
7、产品价值塑造的4项法则工具　
8、解除价格异议的5个技巧　
9、解除品质异议的5个技巧　
10、解除竞争对手异议的5个技巧　
11、解除客户权限异议的5个技巧　
12、解除客户对销售人员异议的5个技巧　
13、解除售后服务异议的5个技巧　
案例分析（一）　
专题讨论（二）　

第六部分：大客户销售谈判五大利器　
1、谈判准备与布局的8个重点　
2、谈判中让价的6大策略　
3、谈判攻心术的3板斧　
4、付款方式谈判的6项原则　
5、回款谈判的7种策略　
案例分析（一）　
专题讨论（二）　

第七部分：大客户竞争七种战术　
1、以强示弱竞争战术　
2、瓦解竞争战术　
3、借力竞争战术　
4、迂回竞争战术　
5、分割竞争战术　
6、拖延竞争战术　
7、价值组织竞争战术　
案例分析（一）　
专题讨论（二）　

第八部分：大客户忠诚度提升五种技术　
1、产品价格控制的5大原则　
2、提高服务质量的6个关键　
3、处理大客户抱怨的6种技巧　
4、销售人员自我提升的6项技能　
5、大客户关系维护的6个关键　
案例分析（一）　
专题讨论（二）　

讲师简介

　
    王建伟（狼性营销实战训练专家）　
    工商管理硕士（MBA）；　
    实战派销售管理培训专家；　
    狼性解密与销售运用创始人；　
    九型人格与销售运用创立者；　
    销售口才实战创新训练导师；　
    中国十大营销管理咨询专家；　
    企业教练技术实战训练导师；　
    香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；　
    创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者； 　
    6家企业常年特聘营销顾问；　
   《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者；　
    曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；　

    品牌课程：　
  《狼性销售精英魔鬼特训》　　　　《大客户顾问式销售实战》　
  《王牌导购实战系统特训》　　　　《王牌店长实战系统特训》　
  《厂商携手共创财富之道》　　　　《经销商开发与管理实战》　
  《狼性营销团队打造与激励》　　《狼性超强团队执行力特训》　

    授课风格：　
    王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、　
    PK式专题讨论、情景式模拟演练深得广大学员高度好评！

    服务客户（部分）：　
    海尔集团、国美电器、丰和实业集团、安钢集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、格调家具、红光皇友家具、宁海家具展销中心、金洋煅烧高岭土、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、永诚财险、才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家网络、海鹰食品、康美药业、复大医疗、众联房地产、万科物业、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、五粮液集团、屹娜美浠饮料、平梁工业轮胎、百勤石油等企业，涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、保险、房地产、化工、　IT　、快消品以及其他………　

课程对象

大客户销售精英、区域经理、营销总监

备    注

课程名称：大客户顾问式销售实战
举办时间：2011年08月20 - 21日
举办地点：深圳
课程费用：2800元/人