课程大纲
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1、大客户销售概述
• 大客户销售概述
• 大客户定义及销售特点
• 大客户销售代表的任务
• 大客户销售代表的人格建设和素质要求
• 大客户销售代表必须具备的能力
　
2、大客户信息收集及需求分析
• 大客户所在行业的动力因素和战略目标
• 大客户目前的潜在问题分析
• 大客户企业的采购流程和运作
• 大客户的需求状态分析
• 发现大客户的需求/动机
• 大客户需求状态分析和进攻方向
　
3、大客户拜访流程
• 设定拜访策略和目标
• 通过有效的提问获得重要信息
• 设计信息收集的框架
• 组织有效的问句
• 漏斗技巧和FOC引导方法
• SPIN技巧在实际操作中的问题
• 方案和价值提炼
• 价值展示
• 异议和价格问题探讨
• 获得客户的承诺
• 持续的让客户满意
　
4、与关键人物的互动
• 涉及到哪些关键人物
• 关键人物的角色
• 关键人物的关系基础
• 关键人物的个人动机分析
• 参与购买者购买标准分析
• 参与购买者态度分析
• 关键人物的风格分析
• 顺应客户风格的方法
• 建立良好关系
　
5、总结

讲师简介
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    薛胜刚
    机械工程专业
    交通大学MBA
    10多年销售及销售管理工作经验
    曾担任某香港上市公司销售经理
    曾担任麦古利国际（上海）商业顾问
    某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
    多家国内管理咨询公司特约销售培训师
    5年企业内训经验，内训天数：300天
    培训风格：专业、实战、互动、乐趣
    　
    在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。

    在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运用各种培训技巧，使学员在轻松快乐的气氛中学习。

    薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，做针对性的课程开发和传递。
    　
    主要课程：
    《专业销售技巧》；《顾问式销售技巧》；《销售沟通技巧》；《销售生产力》；《销售绩效管理》；《成功谈判技巧》；《优质客户服务》；《电话销售技巧》；《策略性项目销售》；《零售终端销售技巧》；《销售呈现技巧》；《大客户销售技巧》；《管理销售队伍》；《销售教练技巧》；《职业销售素养提升》。
    　
    企业内训客户：
    制造业：
    特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。
 
    流通业：
    百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。

    服务业：
    东方航空、南京邮政、腾发工程、中 卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。

备    注
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课程名称：大客户销售策略与技巧
举办时间：2011年05月06 - 07日
举办地点：上海
课程费用：3200元/人