课程大纲
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中国式大客户关系建立与维护
【模块一】
建立关系
3小时
（讨论30分钟）
•    销售顾问自我准备
•    信息细节的准备
•    销售的过程和阶段
•    销售初期正式拜访案例探讨
•     掌握和“点头之交”深入交往的方法
•     熟记产品信息、公司信息、个人信息，树立专业性与初步好感
•     有准备、有细节、有提问的赞美
•    掌握在不同阶段推进客户关系的方法
•    通过案例讨论，深入把握销售初期正式拜访的沟通要点，并形成模式
【模块二】
赢得信任
4小时
（案例分析与指导1小时）
•    人与人的信任关系公式
•    个人信息交换的演练
•    非正式沟通的八大主题
•    攘外必先安内
•    感性影响力六条原理
•     能够熟练应用信任公式，交换个人信息以增加信任感
•    认识五个月以上，一定可以成为朋友！
•    长期客户，正式沟通只占7%，其他时间谈什么？怎么谈？
•    有意识运用人与人之间的感性影响力
•    以上做人做事的方法，能用于内部客户和生活
【模块三】
获取尊重：
3小时
•    理性影响力建立模式
•    客户采购动机
•    采购组织的不同角色
•    客户关系三维图
•    大客户销售顾问的提问能力打造，熟练掌握提问的思路与套路
•    洞彻客户的个人动机，如职位稳定、获得认可、避免风险责任等
•    理解采购组织内部不同角色的作用与对策
•    善用客户关系三维图，下一步重点做谁的工作，取决于客户内部关系！
大客户关系实战操练
【模块四】
小餐桌大舞台：
2小时
•    请客吃饭筹划提要
•    请客吃饭的必经阶段
•    主持点菜的过程
•    以15分钟为阶段的话题准备
•    大幅提升邀请成功率
•     点菜成竹在胸
•     话题转换自如，宾主言谈尽兴
•     规划每个段落的谈话主题
•     结束后让客户主动再约你，凭什么？八大主题的深度运用
【测试】
2小时
•    客观题
•    问答题
•    情境题
•    是考核，也是加深印象
•    要理解，还要强化记忆
•    能考出，更能实际运用

【尾声】
问与答
你的思考
问题回答
•    思考
•    启发
•    成长

课程主讲
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    赵周                              
    赵老师早年毕业于浙江大学理学院，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。

    赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。
    著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。

    赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。

    到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。
 
    受训企业多为知名企业，好评度极高，平均反馈分数在93分以上。赵老师授课之受欢迎，更体现在高达90%的重复采购率上。

    赵老师主要讲三大类课程：沟通、销售和思维类。其中沟通和销售都是培训市场上最泛滥的主题，当然也是需求最旺盛最普遍的主题，很多企业都已经采购过多种此类主题的课程，但在听赵老师时，培训负责人无不耳目一新。阿里巴巴人力资源部叶小姐听过赵老师在上海的CSS公开课之后，说“在听赵老师讲课之前，我一直低估了沟通这个主题”，惠州西门子的刘经理说：“说实在的，本来以为把沟通还分成适合销售人员上的课和适合技术人员上的课，这只是个噱头，听了半天就发现赵老师的方法论很有启发。”华为战略营销部评价，同样是顾问式销售的主题，同样是SPIN，赵老师在两点上超越了同类课程，一个是洞察本质，一个是结合学员问题。

    赵老师的课程经常用一些视频，但和很多老师不一样的是，视频不只是活跃气氛，他总能在分析上远远超越学员的思路，与实际问题的结合又非常贴切，从而在视频之后给到的点播总能够让学员叹为观止、喜不自胜。赵老师还可以讲授系列的《看电影学管理/学销售》课程（这个系列课程的版权所有者为营销行为学家孙路弘老师，孙路弘老师出版有《看电影学管理》、《看电影学销售》两部图书）。

课程对象
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初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者