课程大纲
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1．销售模式分析
大宗生意销售的四大难点
成功销售访谈的三项原则
顾问角色分析 – 解决问题型销售
 
2．销售访谈流程
开场 – 引起注意，获得好感
调查 – 沟通现状，引导需求
显示能力 – 推介产品利益与方案
取得承诺 – 实现销售进展与突破
 
3．销售开场控制
以客户话题为中心，灵活应变
寻找机会开始提问，主导会谈
角色演练：控制销售会谈
 
4．SPIN技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断 – 调查客户难点与不满
需求发掘 – 引发解决与购买意愿
角色演练：SPIN策划运用
 
5．客户需求分析
遵循“先需求后方案”原则
区分明显需求和隐含需求
运用“购买价值等式”分析
角色演练：规避需求陷阱
 
6．产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
情境练习：设计产品利益
 
7．客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
情境练习：策划销售进展
 
8．销售访谈规划
设定目标 – 获得进展而不是拖延
实现目标 – 揭示问题与探讨方案
情境练习：编制访谈计划

课程主讲
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    王鉴（JEFF WANG）
    资深销售培训专家、实战导师 

    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理  
    上海交大安泰管理学院MBA客座教授
    澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

    从业经验 
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问。

    部分客户 
    艾默生电气（美国）、三星电子（韩国）、三菱重工（中日合资）、立邦涂料（日本）、富士通通信技术（日本）、亚洲物产（香港）、福伊特造纸（德国）、TUV南德意志集团（德国）、西门蒂克服饰（法国）、AL精益企业（法国）、瑞可利广告（日本）、美的商用空调、中国电信、招商银行、FESCO北京外服、南方物流企业集团、任仕达人力资源（荷兰）、东软集团等上百家知名企业。

课程对象
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用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。