课程特色
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    课程背景 
    具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径，尤其在大客户的开发和管理方面取得巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方内在需求，成功签单。 

    客户“购买决策循环”的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买流程的具体阶段，并预测哪里可能会出错。 

    迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售技术与大客户销售策略的专业培训并全面应用这一模式。

    “顾问式销售技术 与 大客户销售策略”课程特邀原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理王鉴老师为您详解专业销售顾问如何精心规划和实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会。而大客户销售策略的设计和演绎则在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的方法。

培训特色 
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程 
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展 
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用” 
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验
课程收益
掌握销售成功访谈的操作步骤 -- 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺 
解析有效的专业顾问沟通技法 -- 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题 
掌握销售策略的调整技巧，能随客户购买心理和行为变化随时调整策略技巧 
了解如何把产品利益和解决方案与客户需求联系起来，引导客户需求 

了解客户购买决策的六个阶段 -- 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变 
了解客户组织体系的三类人员 -- 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透 
掌握销售关键动作的调整方法，能够根据买方购买阶段不同，做到找对人，说对话，做对事 
了解买方评估选择供应商的标准，迅速化解供需差异，做到在货比三家中胜出

课程大纲
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第一天 客户需求发掘及成交技法 
一．销售模式分析
1．大宗生意销售的四大难点
2．成功销售访谈的三项原则
3．顾问角色分析 – 解决问题型销售

    部分客户 
    艾默生电气（美国）、三星电子（韩国）、三菱重工（中日合资）、立邦涂料（日本）、富士通通信技术（日本）、亚洲物产（香港）、福伊特造纸（德国）、TUV南德意志集团（德国）、西门蒂克服饰（法国）、AL精益企业（法国）、瑞可利广告（日本）、美的商用空调、中国电信、招商银行、FESCO北京外服、南方物流企业集团、任仕达人力资源（荷兰）、东软集团等上百家知名企业。

课程对象
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用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人； 
尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

备    注
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课程名称：顾问式销售技术与大客户销售策略
举办时间：2010年09月28 - 29日
举办地点：上海
课程费用：3200元/人