【课程背景】
大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度*的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；
客户开拓中，如何比较吃闭门羹？
关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？
方案呈现中，如何塑造独特性优势？
……
上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！
课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！
【课程收益】
全局意识：了解大客户采购决策流程，塑全局意识，做全局规划；
梳决策链：掌握梳理大客户采购的不同角色关注点，制定不同组织角色攻坚策略；
客情深化：了解与客户工作对接中，深化客情关系的重要性，掌握提升客情亲密度、可靠度、价值度的方法；
挖掘商机：掌握日常工作对接中，从客户诉求里发觉客户诉求；掌握需获取哪些信息、如何获取信息；如何匹配客户诉求的方法；
转化价值：掌握销售推进中，结合客户诉求，劣势转化与优势强化的转移方法；
传递价值：掌握销售推进中，结合客户关注点，塑造不可替代优势、建立竞争壁垒的方法；掌握向客户通俗易懂、富有冲击感地描述方案价值与利益的方法；
【课程对象】
大客户经理、营销管理者等
【课程大纲】
第一讲：重塑认知-大客户采购流程与全局认知 【课时设计：约0.5小时】
一、 全局框架-大客户项目孵化全流程
1. 资料-客户分析
2. 信任-关系建立
3. 需求-商机挖掘
4. 价值-方案呈现
5. 价格-议价成交
6. 体验-回款再销
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
第二讲：厉兵秣马-大客户组织决策链攻坚策略【课时设计：约2小时】
章节目标：结合大客户采购决策链，掌握采购影响权角色识别、分析与攻坚方法；
随堂测试：客户关系温度计评估表
一、 理清决策链-影响项目推进的五个角色
1. 决策者识别与维系策略
2. 采购组织者识别与维系策略
3. 技术把关者识别与维系策略
4. 关键使用者识别维系策略
5. 内线向导识别与维系策略
二、 决策链情景式公关策略
1. 理清决策两条线：明线与暗线
-案例讨论：某大客户企业组织架构与关键角色背景，分析其决策链与明暗线
2. 决策链结构性公关“2+1”工具
-案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？
-案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？
-案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？
落地实践-案例分析
-以小组为单位，结合当前跟进项目，应用课堂工具，分析项目现状，制定攻坚策略；
本章节应用工具
大客户关系温度计评估表
企业组织决策画像与攻坚策略
第三讲：重塑客情-客户关系深度经营【课时设计：约2.5小时】
一、 客情关系第一度：亲密度
1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
2. 相似：感性说服的镜像原理
二、 客情关系第二度：可靠度
-核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！
1. 可靠度-潜在隐患，委婉告知话术设计
2. 可靠度-巧妙展示“微缺点”，增加信任感。
-情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；
-情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；
三、 客情关系第三度：专业度
思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？
1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计
--情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术
四、 客情关系第四度：价值度
1. 价值逻辑-设计互惠策略
2. 价值互惠的两种策略
3. 价值互惠的两个维度
-案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？
-情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系
第四讲：商机挖掘-客户需求理解与转化【课时设计：约2小时】
章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
一、 客户需求洞察需求三层切入点
1. 现状层-客户目标与现实差距
2. 需求层-客户期待的解决方案
3. 利益层-客户希望解决的问题
4. 动机层-解决问题的深层原因
落地实践-案例思考：
1) -客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？
2) -客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？
3) -其他关键场景……
二、 提问-Ask：探寻摸底接近真相
-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2. 问什么-问全问深问透策略
3. 怎么问-探寻摸底三段式提问
落地实践-情景思考
1. -客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？
2. -客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？
3. -展会现场，有客户问“你们展台这款产品，有什么优势”，怎么接？
4. ……
三、 反馈- ref ect：三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
落地实践-角色扮演
-以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；
-章节落地工具：客户需求深度探寻表
第五讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化【课时设计：约2.5小时】
章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。
一、 转化劣势：超期望诉求匹配路径
-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
二、 深化优势-“五个问题助燃动机”
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
落地实践-情景研讨
-客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；
章节应用工具
客户价值匹配与转移问题与话术设计表
情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术
第六讲：价值传递-优势塑造与价值描述【课时设计：约2.5小时】
章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；
思考：方案讲解，不应该是宣传单页！
一、 优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手
1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书
落地实践-成果萃取
1. -萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
2. -结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
本章节应用工具
产品优势萃取表
产品冲击化价值描述话术表
【讲师介绍】吴老师简介
A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师
国家注册企业一级培训师
信任五环?C T认证导师
中国管理科学学会-高级经验萃取师
清华大学·厦门大学·郑州大学·上海财经大学商学院特聘讲师
中国移动·电信·平安集团等500强企业常年合作讲师
10年企业销售岗从业经验/11年培训·咨询经验
曾任：汽车、家电行业丨销售总监、大客户销售总监
擅长领域：销售流程与话术萃取、大客户拜访与销售、双赢博弈谈判；销售团队管理、目标管理等
课程价格：￥4980元/人
培训天数：2天
日程安排：2026-08-15厦门2026-09-19厦门
：862869709 
减小字体
增大字体