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顾问式销售拜访与沟通技巧
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-11-12 11:32:31  发布人:xyh

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课程特色

课程概要:
大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
 

课程大纲

第一讲、开启你的销售智慧——顾问式销售从头开始
攻略方向:什么是销售,销售到底卖什么吗?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?客户想的我怎么知道?销售是卖药还是看病有啥区别?我到底要做什么样的销售人?
一、什么是销售,销售是什么?
二、销售模式决定销售行为?
三、互联网时代对销售的理解
四、顾问式销售与产品销售有啥不一样?
五、专业销售人员的三个互为一体的角色定位
六、顾问式销售实战技巧路线

第二讲、顾问式销售实战技巧——提高约见客户成功率
攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?
一、互联网时代和客户约见的渠道多样化
二、电话预约客户给你带来的四个好处
三、陌生电话预约给对方一个理由
四、电话约访关键六个步骤
五、专业销售人接打业务电话注意事项
六、让你电话的声音更有魅力
七、电话后对客户的态度要评估
现场演练:电话预约客户模拟情景演练
销售工具: 突破客户拒绝的十大话术

第三讲、顾问式销售实战技巧——销售是建立信任过程
攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?
一、销售拜访前四个周密准备
1、心理准备
2、形象准备
3、资讯准备
4、装备装备
二、建立信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
c) 达成共识——先交朋友后做生意
d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
三、判定什么是一次有效的销售拜访
四、拜访客户过程中六个必问
五、如何向高层销售
六、让客户带你去见高层
七、客户关系推进中的五把金钥匙
现场演练:开场白与拜访训练
销售工具:五个情景开场白话术

第四讲、顾问式销售实战技巧——销售是一门沟通艺术
攻略方向:销售人员能说会道就能做好销售吗?有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟,会问的是能手,会听的是高手?我该对客户PMP还是赞美?为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问?沟通是个技术活啊!
一、销售要突破沟通中的四大障碍
二、销售沟通中的三大法宝
1、听出客户背后的潜台词
2、了解一个人需要善于问
3、听问之间要有自然过渡
三、销售中常用的四个沟通技巧
    1、主导——树立权威引导注意
    2、共识——求同存异观点趋同
    3、垫子——承上启下过渡自然
    4、制约——提前预判改变链接
四、学会赞美你的客户
五、沟通中学会异议的处理原则
现场练习:四大沟通技巧的练习

第五讲、顾问式销售实战技巧——客户痛点挖掘要工具
攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?B2B大客户的需求从几个方面探明?
一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业
2、后续沟通难并增加时间成本——不划算
3、客户很容易拒绝你的销售——不理性
4、对公司品牌形象带来影响——不大气
二、客户的需求深度分析(需求冰山)
1、客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)
2、把握客户需求心理变化
三、价值等式(价值=回报-成本)
四、顾问式销售最核心的SPIN技术
1、背景问题——了解既有现况
2、难点问题——发现潜在问题
3、难点问题——揭示负面影响
4、价值问题——关注方案回报
五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图    
现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
销售工具:SPIN技术提问模板
模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑

第六讲、顾问式销售实战技巧——产品塑造和价值传播
攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?
一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
二、客户在买之前都有这5个困惑
三、特点|优点|利益(FABE)对销售的影响
1、F代表特征(Features)
2、A代表优点(Advantages)
3、B代表利益(Benefits)
4、E代表证据(Evidence)
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
现场演练:运用FABE法则做卖点提炼
销售工具:FABE运用模式

第七讲、顾问式销售实战技巧——销售谈判策略巧夺单
攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。
一、什么是谈判
二、做有备无患的谈判四个工作
1、掌握客户的购买心理
2、掌控你的谈判地位
3、选择合理的谈判策略
4、运用有效谈判技巧
三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能
四、能进入谈判环节的前提条件
五、判断你的竞争地位
六、制定价格目标和底线
七、制定价格欲望终止线
八、谈判中的策略运用
1、谈判开局策略
2、谈判中期策略
3、谈判后期策略
九、掌握九种报价技巧
十、谈判中突破低价的应对
附1:销售话术练习
附2:销售话术练习
案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思?
十一、销售人的自我发展定位
 

讲师简介

张鲁宁老师
实战企业营销培训师                       
国家认证高级培训师                         
中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
获得2014年由中国人力资源部,中国培 训杂 志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】
实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;
实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。
 

课程对象

销售人员、销售经理以及其他以大客户销售为主的销售人员
 

备    注

课程名称:顾问式销售拜访与沟通技巧
举办时间:
深圳 2022-11-12

课程费用:3580元/人,包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
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