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刚柔并济-销售回款全攻略
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2021-11-26 15:49:21  发布人:xyh

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课程特色

[课程背景]
全球经济形势越来越严峻,中美贸易战愈演愈烈,加上新冠疫情的持续影响,中国经济也是愁云惨淡,首当其冲的正是各类企业。

原本正常开展的业务,在这一波外在环境的影响下,经营计划全部被打乱,纵观整个产业链,有关门大吉的,有转型升级的,也有咬牙坚持的,但活得都不容易的。

但公司总要发展,生意还得继续,企业怎样稳健向前,除了产品升级,大力开发市场之外,资金如何快速回笼,货款如何及时结算,成了企业生存的首要任务。

本课程结合老师18年企业经营、销售回款经历(老师在近十年间,充分应用国学智慧,运用“势、道、法、术、器”的剑与剑法,成功帮助企业累计追讨呆滞帐款1.25亿),从“源点控制-情报收集-回款谈判-追款演练”为主线,全方位、立体式剖析销售回款全攻略,真实案例再现,全程实战演练。

授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、情景演练;

授课时间:1天/6小时

[课程收获]
从欠款战略控制点开始,建立资金安全预警机制;
做好客户情报收集与分析,成立追款组织,协同作战;
在“道、局、术”国学智慧框架下,掌握谈判要点,掌握主动权;
还原追款的各种场景,情景演练,抓住各个关键节点,张 驰有度。
 

课程大纲

第一讲:欠款的战略控制点在哪里?
【策略分析】中国式商务环境,三角债纠缠不清,置身其中,身心俱疲。思路决定出路,跳出框框看问题,重新定位产品,梳理营销模式,筛选客户,从源头上控制欠款,将风险降到最低。
1、提高产品壁垒,增加客户依赖程度
1)综合成本最低法
2)价值主张
3)全面解决方案
4)锁定
5)生态链
2、经济环境持续低迷下,能否反其道而行之,减少赊销或不赊销?
   1)产品升级,解决客户的痛点
   2)开拓新市场,减少对原来市场的依赖
   3)赋能新业务,进行战略转型
案例:某电子企业完成新市场布局,原有客户除少数几家信誉良好的大客户外,其余客户改为现结和批结。
3、建立客户信用档案
1)对客户付款进行登记,统计准时率数据
2)现有客户分类,进行风险分析
工具输出:双重标准分类与风险评估地图
3)进行数据化风险控制(客户逾期未付款,系统下不了单),减少人为决策
4)每周例会上公布客户信用级别,提高警惕
4、建立预警机制,全面加强欠款控制
1)客户帐期全面收缩(优质客户收缩不了,至少不能再延长)
2) 新客户不再赊销(或者金额控制在一个警戒线以下)
3)设置业务员担保额度
4) 时时关注客户采购数量(对比以往数据,陡增或骤降都是风险点)
5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
6)成立回款组织,建立应急预案,协同作战
7)出现不良欠款情形时,反应要快,行动迅速
案例:某公司一客户表面上增资扩产,实则财产转移,成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲:情报收集与分析
【策略分析】掌握欠款客户的信息,分析欠款的原因,抓到痛点,做足文章,制定策略,对客户形成压力,争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表(正常合作时就应收集)
1)关键人物的性格特征与处事风格
2)关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友,常出现的地方等
3)关键人物最喜欢干的事情是什么?
4)关键人物最害怕什么?
2、发展客户公司内线
1) 关键岗位人员
2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
3) 消息灵通人士
3、上门拜访,进行观察
1) 观察生产情况是否正常
2) 观察员工数量是否变化
3) 观察仓库原料库存
4)观察成品出货区货物数量
5)了解老板近期行事风格
6)了解老板亲戚或亲信动态
4、通过其他渠道了解客户信息
1)供应商
2)客户的客户
3)房东
4)银行
5)其他合作伙伴

第三讲:回款谈判策略
【策略分析】抓到筹码,掌握主动权,设计谈判战略图,在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中,让客户坐上谈判桌。
1、你的产品是否无何替代?
1)你能成为客户第一付款商吗?
       2)你在客户心中地位如何?
3)客户替换你的代价有多高?
2、知彼知己、百战不殆,提前做好谈判准备
1)谈判前的准备
2)谈判对手分析
攻击型
退缩型
妥协型
整合型
3、谈判场景布置
1)谈判时间
2)谈判地点
3)谈判环境
4)谈判人选
5)主场客场
4、谈判筹码运用
1)筹码设计表-要给-可给-不给
工具:谈判战略图
        2)使其痛苦
我能惩罚他吗?
我能吓唬他吗?
我能消耗多长时间?
我的退路或替代方案是什么?
        3)让他快乐
马上付款会带来什么好处?
好处有哪些? 
我能提供哪些支持或帮助?
持续的利好消息有哪些?
实战演练:工程方宣布破产,呆滞货款如何收回(非法律追诉)?
5、常用谈判方法
1)挂勾战术
2)结盟战术
3)炒蛋战术
4)诱敌深入
5)激将法

第四讲:销售追款全攻略(实战演练篇)
【策略分析】 运用“势道法术器”等国学智慧,在不触犯法律的情况下,最大限度的争取到回款,有效的节省了时间、精力和成本。
1、呆滞帐款产生的一般情形
1)产品质量问题
2)售后服务问题
3)违反廉政协议,向对方关联人物行贿等
4)合同陷阱
5)客户资金周转困难
6)客户资金链断裂
7)客户陷入政治事件
8)客户有钱不给(老赖)
2、一般欠帐的催收策略
1)派人上门催收
2)设定时间电话催收
3)在客户意想不到的地方出现一次
思考题:单行道上,对面逆行一辆车,车里坐着5个彪形大汉,戴着墨镜,丝豪没有让你的意思,你准备怎么办?
3、呆滞帐款的催收策略
1) 影响办公环境的压力
2)利用舆论压力
3) 利用投资人/银行压力
4) 利用第三方力量的压力
5) 利用60岁以上老人的压力
6)利用掌握行踪的压力
7)增加家庭人员的压力
实战演练:对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?
 

课程对象

总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销。售精英
 

备    注

课程名称:刚柔并济-销售回款全攻略
举办时间:
深圳 2021-11-26

课程费用:1980元/人
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