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四步法销售谈判搞定客户
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-12-15 12:13:48  发布人:xyh

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课程特色

课程背景
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”!优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊!
作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?
1)后疫情时代经济不景气,如何找到自己的竞争优势与谈判筹码?
2)对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
3)甲方拿竞争对手低价压你,否则就另选他家,你该怎么办?
4)无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,如何应对?
5)原材料涨价,客户却怎么都不肯随行就市涨价,是否要屈就妥协?
6)客户用多年老关系人情压你,如何去应对其苛刻要求?
7)明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
8)如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……
如果您有以上困扰,请来上吕春兰老师的“四步法销售谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定客户、提升销售业绩!

课程收益
1.学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地

2.掌握谈判的四个专业步骤,每个步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧
 

课程大纲

一、分析策略、寻找筹码
1.体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
2.甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间筹码(案例引导)
3.突破思维找筹码,交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码
4.逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进
5.销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导)
6.销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势
7.视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
8.思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备
1.正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
2.谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3.设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计
4.准备替代方案BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
5.标准谈判准备流程
1)确定谈判人选
2)收集谈判信息
3)检视谈判筹码
4)确定谈判目标与底线
5)拟定谈判主策略步骤
6.谈判说服技巧:情、理、利、力
7.回归核心优势筹码——攻其所必救也

三、谈判步骤(一)——开局破冰、造势定调
1.PPP谈判开场引导(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
2.开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围
3.谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
4.案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
5.练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
6.视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害
7.此步骤目的:营建氛围、定调定位

四、谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望
1.思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人
2.用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
3.有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
4.推测虚实、投石问路的四大招
1)强势高开硬出牌
2)提供方案软出牌
3)小利诱导请入瓮
4)先抑后扬定大局        
5.提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
6.练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练

五、谈判步骤(三)——讨价还价、推档争利
1.议价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则
2.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法
3.议价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误
4.讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
5.让价格与各种条件捆绑,条件式让步
6.讨价还价目的:分毫必争,最大争利
7.销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
8.真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢
1.拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案
2.协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对
3.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
4.案例练习:达成共识的方法
5.把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”
6.Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题
 

讲师简介



吕春兰
百胜集团指定谈判培训师

资历背景
1.美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
2.美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
3.英国City & Guilds伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
4.DISC性格测试分析授证讲师
5.厦门大学理学学士,上海交大EMBA
6.上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

授课风格
1.务实有效。将“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求,每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用
2.互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力,随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评
3.亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈

授课经验
阿里巴 巴、美团外卖、宝尊电子商务、百秋电商、海康威视、珠江数码、广东科创、瑞声科技、中石化、上海电气、广州电气、东鹏控股、达利集团、松下电器、万控集团、光明乳业、飞鹤乳业、天天快递、上海航空、新百集团、七匹狼、川奇制药、科医国际、扬子江药业等
 

课程对象

营销总监、经理、营销精英
 

备    注

课程名称:四步法销售谈判搞定客户
举办时间:

广州 2022-12-15


课程费用:3800元/人
人数限制:60
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