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    ——新时期客户关系管控及客户服务体系建立

    课程背景
    我们已经进入了产品过剩，同质化严重，竞争残酷的时代，吸引新客户很难，留住老客户更难。许多企业由于客户流失而失去市场，业绩下滑。有的企业为了留住客户，频频加入价格战，导致企业收益下降，服务水平降低，两败俱伤。

    客户关系管理，客户忠诚度提升，已经成为当今企业生存和发展的头等大事。客户关系管理水平成为企业核心竞争力之一。市场在变，客户也在变，只有不断创新客户关系管理，企业才能实现客户忠诚这个永恒的目标。

    课程中获益什么？
  了解客户关系管理的内涵和发展
  了解客户关系管理的重要意义和作用
  学习将客户资源转变成企业资产
  了解新时期客户特性，使客户价值最大化
  掌握客户关系运营方法，提升企业效益
  把握服务体系的构建、创新和发展趋势
  了解客户忠诚度评价体系，把握公司客户忠诚度现状
  掌握客户流失分析及有效招揽措施
  学习提升客户忠诚度方法

 

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第一讲  客户是价值的追随者
1、找到客户眼中的关系价值
2、以服务塑造客户价值差异化
3、为客户创造价值的四要素
4、让客户感知到更高价值的方法
5、客户关系管理的难点与特点分析
案例讨论：为什么在河南市场老刘马失前蹄？
落地工具：《关键客户群分类表》、《大客户关系测评坐标图》

第二讲：与客户对接的关系建立
1、理解客户工作中的价值观
2、绘制与客户对接的同心环
3、理解不断高涨的客户需求
4、客户生命周期的区别对待
落地工具：《技术交流七种武器》
小结：如何做好市场规划
研讨：客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析

第三讲：满意是客户关系的基础
1、管理好服务与销售的两个维度
2、影响客户对关系评价的四个要素
3、让客户从正面角度感受到的服务
4、降低客户期望与提升感知的方法
5、教育你的客户如何正确接受服务
落地工具：《客户关系层级评估计分单》
案例分析：各种拓展方法的运作关键点与细节

第四讲：营造忠诚的客户关系
1、再次销售与口碑传播的前提
2、赢得信任的服务管理流程
3、用承诺有效赢得客户信任
4、触动情感是最核心的客户关系
5、赢得客户感动的四要素
6、不满是赢得忠诚的最好机会
落地工具：《三种不同类型客户解读分析表》

第五讲：客户忠诚计划实操技巧
1、与客户期望匹配的管理思路
2、首先要服务好基础性的客户
3、会员积分计划带来的利与弊
4、信息收集实施未来需求预测
5、积极建立与实施数据库营销
6、不同需求客户分级管理策略
7、会员俱乐部建立客户归属感
8、客户俱乐部策划与运营管理
9、让客户像粉丝一样追随企业
落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》
案例分析：某大企业工程运营全流程案例
案例分析：茂业集团的吸粉之路

第六讲：赢得忠诚的客户沟通
1、找到客户需求的提问方法
2、美妙接待赢得客户信任
3、用认同的方式与客户沟通
4、创造新需求的SPIN话术
5、在平安无事中没事找事
6、对客户情绪的感同身受
7、影响采购的四个客户角色
8、依客户性格决定沟通方式
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》

第七讲：客户关系的管理方法
1、客户关系管理是一套管理系统
2、数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销
3、按照客户成交与利益的分级管理
4、关键客户的VIP管理系统
落地工具：《客户关系管理轮盘》、《客户关系管理的五步法》
案例分析：××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点
研讨总结：根据区域与客户群发展不同特点，由负责人进行定制化修改

 

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BEST管理学院高级讲师
中山大学特约《市场开发》讲师
国内著名零售系统操盘手
广东能进集团营销顾问
微商/微营销专家
中国电子商务经理人培训师
中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
国家注册企业培训师

    ●讲师经历：
    曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理

    七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。

    吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。 

    移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。

    其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

●主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
《会议营销和招商会》
《加盟商信心提升与心态转变》
《突破思维，厂商合作共赢》
《赢在大卖场》
《购物中心招商谈判实战课程》
《游刃有余—大区经理营销能力提升》
《渠道开发与管理》
《商务谈判》
《渠道业绩倍增》
《市场开发与大客户维护》

战略销售系列：
《互联网时代下的经销商营销突围》
《年度营销计划制定与执行》
《网络营销下经销商的转型与升级》
《互联网+时代传统企业转型电商规划》

终端门店系列：
《门店业绩倍增》
《陈列管理、库存管理、盘点管理》
《零售店铺粉丝经济微营销》
《高绩效团队打造》
《移动互联网时代经营和管理型店长》
《跨部门沟通与协作》
《全方位货品管理》
《旺店赢利模式》

 

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总经理，销售经理，售后经理，客服经理，客户服务代表等

 

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课程名称：客户关系管理创新及客户忠诚度提升

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课程费用：3200元/人（培训费、发票、午餐、学习辅助用品等）