课程大纲
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第一模块：认识“双赢谈判” 
√  体验式的游戏“热身”；引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

√  何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
√  用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

√  探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
√  从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识

目标:
√  了解“双赢谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
√  学习正确的谈判理念和双赢思维。
√  认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

第二模块：谈判的力量与策略分析
√  了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
√  常用的谈判筹码例证分析
√  采购方常用的力量有哪些
√  销售方常用的力量有哪些
√  如何造势？
√  案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
√  思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:
√  了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”
√  运用“力量分析工具”量表
√  学习“造势”的各种力量调整法

第三模块：谈判步骤（一）——谈判前的准备
√  确立日常谈判目标的设立方法和原则
√  建立成功谈判的准备清单
√  “固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）
√  通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?
√  小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”
√  基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
√  练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

目标:
√  会谈判前的“谈判清单”，
√  能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”
√  分析基于表面立场背后的“利益”

第四模块：谈判步骤（二）——提案与引导 
√  目标导向的提案之成功要素
√  建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
√  站在对方角度思考提案
√  用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
√  有理有据的专业提案
√  练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练

目标:
√  学习提案的框架结构和话术
√  学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
√  掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

第五模块：谈判步骤（三）——讨价还价
√  讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
√  讨价还价的原则
√  让步的技巧和艺术
√  谈判桌上的推挡功夫
√  让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
√  采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
√  真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:
√  学习讨价还价的原则与战术技巧
√  掌握“有条件让步”的方法技巧
√  学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招

第六模块：谈判步骤（四）——推进协议 
√  推进谈判收尾的技巧
√  拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
√  探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
√  确认协议
√  把面子留给对方,里子留给自己
√  DESC异议处理谈判技巧演练
√  集体谈判决策 案例演练

目标:
√  学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
√  掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

第七模块：谈判实战技巧与综合演练     
√  学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
√  学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
√  针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
√  企业实战谈判案例模拟演练
√  行动改善计划

讲师简介
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    吕女士
    背景经历 公开课程
    √  资深讲师，顾问 √《双赢销售技巧谈判》
    √  上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院 特邀教授
    √  美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
    √  上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师
    √  Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
    √  City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
    √  厦门大学理学学士，上海交大EMBA
    √  22年销售管理和13年培训咨询经验

    擅长领域
    √  销售与服务技巧、顾问式销售、Marketplace市场营销决策模拟

    荣誉客户
    制造业：Johnson Control、普茨迈斯特机械、Assab一胜百模具、Owens Corning、柯达、亚东石化、海力士-意法半导体、无锡捷普电子 肯纳飞硕金属、宝钢、东中华造船、尚德太阳能、三菱电机、日立建基、松下电机、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、光明乳业

    服务业：YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、金茂集团、宝隆金富门、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递/佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅

    医疗业：中美施贵宝、普洛德邦制药、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微 创医疗器械、恩斯克、视得安

    金融服务业：招商银行、交通银行、建设银行、宁波银行、浦发银行数据、工商银行数据中心、中期期货、国泰君安证券、申银万国证券

    汽车交通业：上海大众联合汽车、重庆长安福特汽车、南京联鑫集团、威迩德汽车配件、加得士

    建筑地产业：万科房产、新城置业、华地集团、上海外建监理、北京墨臣设计、恒隆地产、嘉华国际

    电信/IT/通讯业：上海电信、电信10000号、光通通讯、圆方软件、高维信诚、艾宾信息科技、天创数码、水晶石数字科技、联想移动、中国联通(上海)

    其他：中国烟草、南方电网、上海交通大学、北大汇丰商学院、新华都商学院、英国国际学校、新芝电子、外建监理、紫江集团

课程对象
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√  销售经理
√  大客户经理
√  销售主管
√  销售代表