课程大纲
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第一单元：建立高绩效的销售团队
一. 为何要建设团队：
1. 对集体的帮助
2. 对部门的帮助
3. 对个人的帮助

二. 什么是高效团队：
1. 团队的特征
2. 自主性
3. 思考性
4. 合作性
5. 团队的培养

三. 如何建立高效团队：
1. 激励
2. 领导力
3. 有效授权
4. 执行力

四. 团队建设中应注意的问题
1. 激励迷失现象
2. 偏移现象
3. 共振现象
 大话西游---建设高效团队总结：

第二单元  营销部门的团队管理
一. 销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导；
 群众心中的优秀干部是怎样的？
 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
 下属（中层管理干部）的第一职责
 为何不要找借口
 为何需要全力执行
 为何需要换位思考
 为何需要灵活务实
 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
 并不是每一位管理者的想法都是相同的
 你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二. 销售主管的沟通能力：
1. 如何去听出言外之意
2. 如何去讲出你的精彩演讲
 讲给谁听
 演讲与报告的区别
 演讲过程中应注意与回避的小问题
 肢体语言在演讲中的运用
 如何应对现场难以回答的问题
 演讲ＰＰＴ的制作
 现场演练：自我介绍３分钟

三. 销售主管管理的组织与任务设计
1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大？
 新产品VS旧产品
 发达地区VS发展中地区
 新行业VS老行业
 新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
 按区域划分
 按产品划分
 按客户划分
 按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
 销售人员/队伍的宗旨
a. “打江山”---新客户. 新产品的不断开拓挖掘
b. “守江山”---对已有客户现有市场的维护
 市场部门的主要功能：
a. 寻找明天的市场方向
b. 设计适合的产品
c. 制定产品的价格体系
d. 促制公司/产品知名度的提升
e. 总之做好销售队伍的参谋. 服务与后勤保障工作

四. 销售人员的招聘
1. 甄选员工的原则：
 任人唯亲？
 任人唯熟？
 任人唯贤？
思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？
      为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？
2. 对于几种不同类型员工的使用与管理
 有德有才
 有德无才
 有才无德
 无德无才
3. 团队成员组成的多样性：
 外部的因素：
a. 不同发展阶段的选择
b. 不同业务模式下的选择
c. 不同产品特点的选择
d. 不同客户需求的选择
 内部的因素：
a. 如何保持现有队伍的稳定性
b. 如何加强现有队伍的活力
c. 如何丰富现有队伍的功能
d. 如何平衡现有队伍的性别
思考：你的队伍要解决什么样的问题
      你的队伍要招聘什么样的人员

五. 销售队伍的激励
 案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯
1. 激励的原理
2. 有效激励的误区
 激励就是发钱
 激励=奖励
 激励是公司是人力资源部门的事
 只提任务不谈激励
 过于频繁的奖励
3. 薪配体系的建立：
 思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？（为了今年的快速发展完成指标？

为了将来的持续平稳发展？为了新行业/客户的开拓？为了维护现有客户的业务？）
 不同人员素质下的薪配设计
 不同市场策略下的薪配设计
 不同发展阶段薪酬设计
 不同知名度下的薪酬设计
4. 激励制度的建立：
 案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理
 激励制度四项原则：
a. 公平原则
b. 钢性原则
c. 时机原则
d. 清晰原则

讲师简介
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 鲍英凯老师——原GE公司中国区市场总监 
 通用电气公司亚太区营销总监
 国施耐德电气公司产品总监
 西门子电气公司渠道销售经理   
 荷兰飞利浦公司销售经理
 北京大学经济系研究生；
 美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
 营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训>师

 实战经验：
 拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队。

 通过自身不同成长经历，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发学员通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。

 讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人。
 结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

 授课风格：
 启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
 案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；
 互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；
 强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中；
 情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

 服务过的客户：
 西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华 通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局……

课程对象
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销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员