课程特色
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    行动销售 TM是一套完整的销售 流程，借助于这套实用的销售流程，您可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。“行动销售”可以让您实现6倍的业绩增长，并且赚钱更多！

    ——现代营销学之父  菲利普科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）

    销售中的常见挑战……
    如何创造、销售你的独特优势？
    接触客户前，如何进行“拜访规划”？
    如何通过一套清晰的顾问式销售流程来持续获得成功？
    如何有效地赢得准客户/客户的承诺？
    如何更好地跟进并达成更多销售？

    ——风靡全球的销售技能训练项目
    ——GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”销售团队的必修课

    一、何谓行动销售TM(Action SellingTM)？
    行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。

    一项针对全球3000家顶级企业销售团队的研究发现：
    62％的销售人员无法获得承诺!
    82％的销售人员不能实现差异化!!
    86％的销售人员提问不当!!!
    95％的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!
    99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!

    “由于行动销售TM，我的销售生涯将发生戏剧性的改变，毫无疑问！”—Geoff Bosse (Dakota Supply Group)。

    二、行动销售TM成功范例
    某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后，其销售收入同比增加了40%，销售毛利同比增加了5%。

    北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员，其中，有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未通过认证者的2倍，利润也大幅度增加。

    全球已有5000多家大型企业销售团队（主要为“财富1000强”企业）的1000多万销售精英接受过“行动销售”的项目认证，通过认证的销售人员的业绩增长速度是未通过认证人员的6倍，他们的销售周期平均缩短了25%，销售利润率平均增加了5%。

    引领卓越：行动销售 TM
    行动销售™旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。

    行动销售™将重点讲授5大关键技能：销售流程；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺。
    行动销售™把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

行动九步：
行动1：承诺目标
行动2：人际技巧
行动3：巧妙提问
行动4：达成共识
行动5：赢销企业
行动6：赢销产品
行动7：要求承诺
行动8：确认销售
行动9：销售回顾

    行动销售™ 的独特性
    “财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。

    行动销售™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具， 它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。 

    行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中（行动九步），借助于这套流程，销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱。

    行动销售中文讲师由课程创始人亲自认证，具有MBA或硕士以上学 历，全部拥有跨国公司销售从业经历和经验，可以结合中国本土文化及行业特点来更好地演绎，授课效果更有保障。

六、行动销售™学习收获
1）行动销售™ VS.销售负责人（含企业老板） 
    使销售效率最大化并达成年度营收目标。 
    在组织内建立以效率为导向的销售文化。 
    更好地制定销售流程，缩短销售周期。 
    培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。 
    使新进销售人员能很快进入角色。 
    指导销售人员设定目标，巧妙提问，关注价值（而不是价格），并稳步获得客户承诺。

2）行动销售™ VS.销售人员
    不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。 
    极大地优化您的销售技能。
    巧妙获得客户承诺并增加成交几率。
    更好地保护自己的利润空间。 
    大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。 

3）行动销售™ VS.内部讲师 
    极大地影响企业的业务目标。
    获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件。 
    实实在在地看到培训的价值。 
    发现一套最适合本企业情形的销售训练方案。 
    讲授一套令学员高度着迷的销售方案。 
    不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售人员的人生，使他们更加喜爱销售工作，并有助于在企业内形成效率导向的销售文化。

    行动销售TM在中国（摘录）
    行动销售TM使我们的销售理念获得了质的提升，使我们获得了一套切合客户需求的完美销售流程，行动销售TM真是太棒了！
——赵刚  平安保险培训主任

    行动销售TM提供了一套实用、细致的销售流程，有助于销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；同时，它对建立效率导向的销售文化和共通的语言平台也很有帮助。
——张秀艳 艾默生网络能源上海代表处负责人

    行动销售TM将复杂的销售技巧归纳成了一套实用的销售流程，使我们的销售思维变得更加缜密，很受启发。同时，它是全球第一个真正把销售经理和销售人员结合在一起的训练项目，有助于建立强大的销售团队。
——鄂宇  万科地产营销经理 

    很受启发，不仅可用于销售，甚至对日常人际交往都有很大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。
——周雷  HBM（中国）销售经理

课程大纲
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第一天
09:00-09:10	学员行动销售TM学习目标与模块简介
09:10-10:30	引言：采购流程VS销售流程
	销售技能开发目标
	销售人员的作用（三大角色）
	游戏及讨论（数字连线游戏）
	●视频：引言
	讨论与练习
10:30-10:45	休息
10:45-12:00	行动1（承诺目标）
	讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
	●视频：承诺目标
	练习：拜访目标VS承诺目标
	引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
	总结与互动
12:00-13:30	午餐
13:30-15:00	行动2（人际技能）
	小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
	关系的意义
	●视频：人际技能
	小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
	视频回顾练习：开放式问题
	讨论：把封闭式问题改为开放式问题
	如何通过提问建立互信并引起兴趣？
	小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
	总结与互动
15:00-15:15	休息
15:15-16:55	行动3A（巧妙提问）
	自我测评：销售过程中的提问运用及结果
	巧妙提问图谱介绍
	●视频：巧妙提问
	小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
	小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
	总结与互动
	行动3B（高级提问技巧）
	运用开放式问题增加成交几率
	●视频：高级提问技巧
	练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
	练习（讨论及扮演）：反问
	总结与互动
16:55-17:00	第一天内容总结
第二天
09:00-10:30	行动4（达成需求共识）
	需求数量VS成功销售（含自我测评）
	需求质量VS成功销售（利益探究法）
	●视频：利益探究法
	练习：如何使用"利益探究法"？
	小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
	小组练习：达成共识
	总结与互动
10:30-10:45	休息
10:45-11:20	行动5 （"赢销"企业）
	讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
	●视频："赢销"企业
	练习："赢销"企业
	总结与互动
11:20-12:00	行动6（"赢销"产品）
	学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
	●视频："赢销"产品
	视频练习：TFBR法回顾及举例
	小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
	总结与互动
12:00-13:30	午餐
13:30-14:30	行动7A（要求承诺）
	讲师引导：没有要求承诺的常见原因
	角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
	小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
	●视频：要求承诺
	视频回顾与角色扮演（有台词）
	小组练习：购买信号讨论及"要求承诺"练习
	总结与互动
	休息
	行动7B（处理延迟与异议）
	延迟与异议举例、自我测评
	●视频：延迟与异议的处理
	视频回顾：延迟处理策略
	小组练习：客户延迟处理
	视频回顾：异议处理策略
	小组练习：客户异议处理
	总结与互动
14:30-14:45	休息
14:45-15:15	行动8（销售确认、销售回顾）
	讲师引导：确认销售的3种方法
	●　视频：销售确认、销售回顾
	总结与互动
15:15-16:00	课程总结、问题解答、毕业典礼、合影

备    注
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课程名称：行动销售TM实战精品班
举办时间：
深圳 2014-8-14 上海 2014-8-28 深圳 2014-9-11 深圳 2014-11-20
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课程费用：4200元/人,含学员手册、彩卡、午餐，每位学员还将获赠《行动销售》原版书籍1本。
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全国统一咨询热线：010-51652313
移动电话：136 8128 5133
联系人：刘老师  子墨老师 
网　址：中华营销培训网（www.byqp.com）
E-mail：byqpwin@126.com