课程特色
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    课程概述：
    为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！

    如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。。。

    课程目标：
    教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户

    授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。

培训收获：
解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会

课程大纲
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第一章  大客户的接触节奏与识别技巧
一、大客户分析与管理的五个关键步骤
1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查
2、基于关键职位的组织权力分析图
3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析
4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧
研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略

二、大客户拓展技巧与策略
1、影响类职位跟进流程图
2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用

第二章 大客户分析与应对技巧
一、大客户的期望分析
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理能力要求
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、大客户的需求分析方法
1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
2、客户需求的冰山模型
*客户显性需求分析方法
*客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
3、基于真实需求的跟进策略
*客户经理与客户互动方式与方法
*互动产生的客户期望分析与方法
*能够给客户创造价值分析方法 
*能够给客户带来更多价值分析方法

第三章  大客户的社交风格与区别策略
一、大客户的社交风格分析
1、控制型客户分析和交流与接触方式
2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
3、分析型客户分析和交流与接触方式
4、亲切型客户分析和交流与接触方式
研讨总结：多种手段综合利用与循序渐进跟进行为

二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略
1、针对个人需求的描述与拓展手段
2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练
3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧
竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司

三、大客户营销的规范性原则（注意事项）

第四章  大客户现状评估与考核
一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨
二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨

讲师简介
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李健霖老师
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
首席营销导师
教育百强大会“营销专业十佳培训师”
深圳培训师联合会常务理事 
擅长工业品营销流程生动讲解

    【导师介绍】
    李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。

    李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。尤其在集团客户和工业品客户营销上，每个流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。

    近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

    【导师论营销培训】
    营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。  ----李健霖

【主讲课程】
《面对面顾问式销售技巧》
《打造卓越的营销团队》
《区域经理营销管理实战突破》
《经销商的开发与管理》
《通信行业促销管理与策划》
《工业品营销流程实战特训营》
《卓越的大客户销售技巧》
《产品的呈现与解说技巧》
以上课程根据客户需求量身定制

    【学员评价】
    李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。—深圳南方中集营销总经理  邓伟强

    李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。  —广州移动河源分公司  市场部总经理莱纲

    李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。—郑州宇通客车  市场总监李晶

    李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。--安徽陕汽销售部总监  吴任飞

    李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。 —南油集团营销部总经理 徐纪原

    做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。 —宁波方太集团 市场总监秦妙

    全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！—科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

    李健霖老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解，课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。 —大长江集团 营销管理部赵春昇

    我们每年给营销人员的培训都很多，但很少做这种系统地性的培。此次培训，受益颇多，希望以后有机会多参加您的培训。  —万虹科技 培训部部长神飞翔

    【服务过的企业】
    IT类：新科正大，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等

    工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，迈腾电子，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，新科正大贸易，安利中国、上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机械，惠州比亚迪等

    商务服务销售类：创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，克里蒂娜如茵店，康逸轩足道养生会所，方直集团，万科物业，四川联通，中原地产，深圳发展银行，波特曼贸易，南京证劵，杭州银行，建设银行，河源移动，龙岗人人购物广场，网通通讯，问鼎养生足道，福瑞茶楼，喜之星商务酒店，天虹商场，美星装饰，常山村镇银行，四川省人民医院，上海万有能力网，广州农商银行，南昌洪大集团，南油集团，北京移动，惠州电信，欧亚商都，富通捷国际货运，重庆联通，郑州宇通客车，宁波方太集团，天源迪科信息，苏州劳特巴赫，江西格特拉克，川崎体育用品，麦肯特资产管理等

课程对象
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总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售人员；
尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

备    注
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课程名称：大客户销售技巧与策略
举办时间：
深圳 2013-5-17   
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课程费用：3200元/人（包括培训费、合影费、午餐费）
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全国统一咨询热线：010-51652313
联系人：刘老师  子墨老师 
网　址：中华营销培训网（www.byqp.com）
E-mail：byqpwin@126.com