课程大纲
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序言  谈判的结果有几种？（1小时，讲解，谈判练习）
目的：学员掌握在谈判前做好准备，注意设定合理的目标，从而更好地维护公司利益；了解影响谈判结果成败的关键原因，从而自己在谈判中的语言和思维方式。
1.    谈判的几种结果，原因
2.    三道防线——顶线（理想目标）、中线和底线

第一部分  销售价值（4小时，教学录像案例，讲解，练习）
不会FAABE的销售人员，只是一个订单接收者，在采购者的眼里，没有丝毫价值。谈判中也根本无法维护公司的利益。
目的：如题。
途径：学员熟练掌握销售谈判工具FAABE在谈判中的具体意义和作用（如开场白让客户建立信任；在报价前、报价后让对方了解我产品/公司对他的意义和价值并向他的客户传递这个价值、我也能更轻松、自然地报价；即使让步也让客户感到是由于我的合作诚意，而非产品价值低。）

1.    需求是利益的导入语
2.    说服客户的重要工具：FAB（特点，优点，利益）
3.    再进一步：FAABE（应用和成功先例）
4.    使论据更为有效的五大方法
5.    FAABE在销售谈判中的意义和运用

第二部分 消除障碍（2小时，教学录像案例，讲解，练习）
这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应——反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。

目的：如题。
途径：通过看教学录像、讲师讲解和自己参与练习，我们的学员将会熟练掌握销售谈判工具——应对反论三步法和彼得窗口（PETER’S WINDOW），最大程度地消除客户的疑虑和购买障碍，最终引导客户顺利成交。

1.    态度：冷静，诚实
2.    技巧：- 使之具体化
       - 全面看待问题和缺点
       - 必要时给予补偿和让步
3.    三步法：
    尊重、理解；
    解释、反驳、论证；
    确认放心

第三部分  谈好价格（4小时，谈判演练，教学录像案例，讲解，练习）
这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。

目的：如题，
途径：通过本课，学员将熟练掌握销售谈判工具——谈判筹码的矩阵分析表、五个白金准则，从而为最终达到双赢的结果打好扎实的基础。

1.    磋商的全过程
2.    矩阵分析表——如何磋商交换条件？
3.    谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑… …

第四部分 达到双赢（2小时，案例分析，讲解，练习）
目的：如题。
途径：学员将了解并熟练掌握以原则式谈判达到双赢的五个思维和操作方法，尽量避免输或双输。

1.    如何才能达到双赢？
2.    原则式谈判的五个方法

第五部分 达成交易（1小时，教学录像案例，讲解，练习）
如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。
目的：如题。
途径：学员将了解并熟练掌握专业谈判者达成交易的10个技术，不会白白浪费时间和努力。

1.    留意购买信号
2.    主动要求订单
3.    缄口
4.    十个成交技术

讲师简介
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    张老师：
    1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位；2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA。
    1999——2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售方面的高级顾问、培训师。
    1989——1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
    最近十三年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1500天。

    培训课程主要为：《以客户为中心的SPIN销售》、《顾问式销售》、《专业销售技巧》、《双赢的销售谈判》、《在项目销售中取胜》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理与策略销售》、《卓越的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》、《令人满意的客户服务——流程和技巧》。

曾服务的内训客户主要有（最近2年）：
工业制造（系统，设备，零部件与材料，精细化工，医药 ）； 
金融、IT与系统集成；
电信；物流服务的大客户营销人员

工业制造：
宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、理光中国（RICOH）、徕卡测量系统（LEICA）、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、日立商用机器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空调、美的电磁厨房设备、普茨迈斯特机械（PUTZMEISTER）、小松产业机械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）；

克诺尔车辆设备公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽车控制系统公司（WABCO）、延锋伟世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中国（ZF）、斯凯孚中国（SKF）、康明斯发动机（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、罗门哈斯电子材料（ROHMANDHAAS）、大金工业株式会社（DAIKIN INDUSTRIES）、亚什兰高性能材料、亚什兰铸造（ASHLAND）、阿尔斯通（ALSTOM）、阿海珐输配电（AREVA）、蓝泰不干胶（UPM RAFLATAC）、罗地亚（RHODIA）、西门子、艾克森-美孚
（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、中国石化、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、美芝空调压缩机(MIDEA-TOSHIBA)、中达电通(DELTA  ELECTRONICS)；

博莱科信谊（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、欧加农制药（ORGANON）、雪莱诺制药（SERENA）、诺华 制药、德尔格医疗设备（DRAGER）、三维制药、上海国药；

金融、IT与系统集成：
用友软件、中国银联、银联商务、银商资讯、联想科技、烽火通信、精伦通信、迈普科技、实达网络、海康威视；

电信、物流服务及其他的大客户营销部门：中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司、中远国际货运公司等；科尔尼管理咨询（AT KEARNEY）、北京外服（FESCO）、百安居（B & Q）等等。

客户评议：
1.讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）
2.课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）

3. 思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）

4.  Peter’s window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理论知识分析到位，结合录像生动形象，并有讨论，演练，配合的较好。授课方式很让听者感到很亲切入耳，生动形象。全新的思维模式，为以后工作带来新的想法，思路，非常受益。面谈技巧上确实有用，今后可以用在与客户会见时的谈话技巧。学会SPIN,而不是等候被SPIN，主动出击，去抓住好的客户。更加明白了“销售员的价值，体现在为客户解决的问题”。（三菱商事销售人员）

课程对象
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销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员