课程大纲
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第一单元 销售里程碑和销售漏斗管理
        1、销售流程和里程碑结合
        2、里程碑的客户分类
        3、标准销售漏斗的推进
第二单元 找对人
     1、绕障碍的10个关键技巧
     2、区分所接触的三类客户
             
第三单元  善准备
     1、我为什么要打电话给客户？
     2、我想达到什么目标？
     3、客户为什么会接听我的电话？
     4、肢体语言和态度准备好了吗？
 第四单元  抓开场
1、自我介绍
2、礼貌用语/建立关联
3、陈述目的并吸引注意力
4、确认时间
5、以提问结束
6、开场白话术设计
   6.1、不同职位
   6.2、不同来源

 第五单元  挖需求
     1、理解客户需求
     2、完整了解客户需求
     3、进一步明确客户需求
     4、客户需求清晰化
     5、激发需求的急迫和重要性
     6、利用优势设计问题来引导需求
     7、利用询问确认客户需求
     8、必问的4类问题
     9、成果：常见问题列表

 第六单元  谈方案
 1、产品介绍和体验过程中的常见错误。
 2、EFABEC法则的应用
 3、激发感性需求的6个关键技巧
 4、语言丰富化的表达技巧

 第七单元  要承诺
    1、拖延的处理技巧
       1.1、表示了解客户的想法
       1.2、重新介绍产品对客户的好处
       1.3、一日之计在于晨：晨会的组织
       1.4、介绍保留的“卖点”和“好处”
 
    2、顾虑的处理技巧       
       2.1 表示了解客户的想法
       2.2 提问找到顾虑的原因
       2.3 针对顾虑有针对性处理
       2.4 尝试要求客户下订单
    3、关于竞争      
       3.1 优劣势分析：你/公司/产品/对手
       3.2 四种竞争策略的应用技巧
    4、获得客户承诺的技巧       
       4.1 敏锐把握客户的购买信号的技巧
       4.2 把握机会获得客户承诺的技巧
    5、常见顾虑处理       
       5.1 价格挺贵的
       5.2 好像用处不大
       5.3 我考虑考虑
       5.4 其他产品也可以
           5.5 花这个钱没有必要
       5.6 以后再说吧
       5.7 老板/合伙人不同意
    6、谨追踪       
       6.1 三大法宝：电话、短信、邮件
       6.2 跟进频率的把握

课程主讲
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    张烜搏老师：
    中国销售训练实战营销专家
　　中山大学教授-经理研究会理事
　　年度中国十大销售管理专家
　　原DELL公司电话销售培训顾问
　　国内电话营销与服务销售培训第一人
　　美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
　　美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
　　客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师
【服务过的客户】
　　张烜搏在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、 林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、 博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基 金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、 新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户……

　　【部分客户评价】
　　“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。” —慧聪网 销售总监 杨宁
　                                                                            “我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”—中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思
　　                                                                          
　　“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期 望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整 体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。" —富士施乐销售部 销售经理  章岚
              
　　“期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了，在这一个月中，部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高；对于绝大部分销售人员来讲，在销售中的沟通能力，尤其是提问能力，有了明显的改善，这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助！”
  —东莞智通人才服务有限公司 销售总监：姜昕

课程对象
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总经理、销售总监、销售经理、 两年以上销售经验工作人员、其他相关人员

备    注
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举办时间：2011年12月23~24日（火热报名中）
地  点：  广州市广州大道北193号 新达城广场南塔7楼B会议室     
课时安排：2天（周五~周六）   讲  师：张烜搏   课时费用:1680元/人
适合对象：总经理、销售总监、销售经理、 两年以上销售经验工作人员、其他相关人员