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    经营和管理要抓住关键的少数，企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的有效管理和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑——

    如何分析和界定大客户目标？
    如何制定大客户营销策略？
    如何把控客户关键人物的合作关系？
    如何实施客户个性化解决方案？

    针对以上问题，我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生，与我们一同分享《向惠普学习：大客户销售策略》的精彩课程，通过惠普在大客户管理中的成功体验与典范，帮助您系统地学习、掌握业务计划书的运用和专业的管理方法，以及客户业务、政治与竞争三者间的平衡经营艺术，提升大客户管理水平，加强客户忠诚度，促进企业业务的可持续性发展。

课程收益
陈述解决方案式的营销策略
运用“宏观战略图”进行业务评估
陈述获取大客户信任的关键
运用SCORE方法，分析并保持竞争优势
描述大客户营销战术的四个阶段

 

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【第一天上午】
一、营销策略的转变
1、公司策略的变化
2、经济环境和客户的变化
3、营销策略的变化
（1）产品营销转为解决方案销售
二、收入
1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估
2、了解客户的生态环境
3、创造销售自己解决方案的机会

【第一天下午】
三、关系
1、讨论个人需要、政治因素和关系
2、如何处理客户组织中关键人物的关注点
3、如何获得客户信任
4、如何保持客户生命周期每个阶段良好的合作关系

【第二天上午】
四、战略
1、利用SCORE方法比较分析敌我在客户组织中所处的地位
2、讨论如何道德地利用“良师益友”削弱竞争对手
3、如何形成正面的“宣传”
4、如何保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础

【第二天下午】
五、战术
1、建立长期的客户忠诚度
（1）了解客户的需求和期望
（2）提供合适的解决方案
（3）实施项目计划
（4）确认客户满意度”四个阶段
（5）提升最佳客户体验

 

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张坚
原惠普政府事业部总经理  

实战经验
具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。 

授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。

主要课程
大客户销售策略，高层客户营销，有效管理销售团队……

服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

 

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本课程适合希望提升大客户销售能力的有关人士，如营销/销售经理、区域经理、大客户经理等

 

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课程名称：向惠普学习：大客户销售策略
举办时间：2011年09月23 - 24日
举办地点：北京
课程费用：3800元/人

 

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