课程大纲
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一、课程导入
 
二、销售概要
  分享：销售的挑战
  顾客与销售人员的周旋
  专业销售系统：深藏不露的运行
 
三、阶段一： 建立关系
  案例分析：homebody公司
  客户关系的建立技巧
  业务发展方针练习
  销售技巧：镜像匹配
  实战训练：寻找客户的“疼痛链”
 
四、阶段二： 探讨商机
  讨论：如何评估市场商机？
  商机中的关键决策者
  销售技巧：OK法则
  战训练：商机评估练习
 
五、阶段三： 建立愿景
  讨论：如何确定客户需求？
  正确的价值建议
  建立购买愿景：愿景加工模式
  销售技巧：“痛”的漏斗
  实战训练：绘制组织地图
 
六、阶段四： 确定商机
  讨论：如何了解计划执行效果？
  整体解决方案
  销售技巧：反式话术
  实战训练：制定初步解决方案
 
七、阶段五： 开发方案
  讨论：与竞争对手相比，采取何    
  种竞争策略？
  竞争策略的选择
  销售技巧：获取预算技巧
  实战训练：制定某公司竞争策略
 
八、阶段六： 完成交易
  讨论：在完成交易阶段的注意事项
  谈判分析：某公司立场与利益
  销售技巧：推荐获得技巧
  实战训练：谈判练习
 
九、阶段七： 实施交易
  讨论：怎样开发新的商机
  管理我们的销售管道
  实战训练：销售案例分享
 
十、课程总结
  回顾分享课程重点

讲师简介
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    吴老师
    清华大学工商管理硕士（国际MBA）。具有超过10余年的大型企业集团高层管理及5年上知名咨询公司管理咨询经验，现任IBM教育学院合作高级讲师。曾先后在海信集团、澳柯玛集团担任高层管理职务，并在IBM、三星集团等国内外知名咨询公司担任咨询顾问、项目经理等职务，为多家企业提供战略规划、组织管控、企业文化、组织及领导力发展咨询服务。在IBM的GBS任职期间，吴老师参与IBM实施的摩托罗拉的渠道变革项目，任Training master，具体参与项目实施中的客户培训工作。

课程对象
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销售一线人员、销售经理

备    注
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课程名称：销售策略与技能提升
举办时间：2011年05月30 - 31日
举办地点：北京
课程费用：3680元/人