课程大纲
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第一步、销售前的准备
1、    销售前的规划
2、    开发准客户的方法与途径
3、    精选潜在客户
4、    销售人员要具备的特质

第二步、寻找客户的方法和途径
1、    客户开发前请思考
2、    客户购买的原因
3、    如何开发客户

第三步、拜访客户
1.    拜访客户的方式
2.    拜访前的准备
3.    初次拜访客户要注意以下问题
4.    有效开场的四个步骤
5.    再次拜访
6.    维持老客户

第四步、产品介绍与展示
1、    产品介绍的技巧
2、    产品说明的三段论
3、    图片讲解法
4、    展示的技巧
5、    展示的类型

第五步、处理客户的异议
1、    异议的涵义
2、    异议的种类
3、    异议产生原因
4、    处理异议的方法
5、    客户拒绝的探讨及处理客户异议的技巧 
6、    面对拒绝应把握的要领 
7、    如何处理客户对价格的讨论

第六步、建立客户购买的时机 
1、    客户关心什么？
2、    顾客的购买心理
3、    客户购买产品的流程
4、    销售员如何根据客户的购买流程来决定自己的工作？
5、    以客户为中心的销售过程

第七步、提供建议的方法
1、    迎合购买者的心理策略
2、    提供建议的方法
3、    提供建议的形式

第八步、促成交易与缔结的技巧
1、    促成交易的方式
2、    达成协议的时机
3、    达成协议的准则
4、    达成协议的技巧
5、    缔结的方法与艺术
6、    缔结的准则
7、    有效缔结的技巧

第九步、收回账款
1、    收回账款是销售工作的结束
2、    账款回收工作的重要性
3、    预防托延付款的方法：
4、    选择付款的方式：
5、    契约必须明确规定：
6、    回收呆账的方法：

第十步、售后服务
1、    销售人员适用的五个原则
2、    常见的服务类型
3、    将顾客组织化
4、    做顾客真诚的商讨对象
5、    处理顾客不满的要诀
6、    顾客不满的类型
7、    处理顾客不满的要诀

讲师简介
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    周星光老师
    北京气象学院学士，
    23年的销售与企业管理经验，
    曾任南洋期货公司总经理，
    PTT国际培训师获得者，
    接受过上海电视台、西安电视台等专访。 

    周星光先生从92年开始从事证券交易，至今已有十八年的职业生涯。为多家证券公司和期货公司的专业操作员做股票、期货、外汇、黄金等操作技巧的培训，及销售人员销售技巧的培训，有丰富的培训经验和极富特色的个人风格。
 
    周星光先生不仅是证券方面的专家，而且在团队管理、企业文化等方面也有很深的造诣。以丰富的人生阅历，逐步发展形成了以先进培训理念为基础，充分结合商业心理，并针对客户需求开发培训课程。将授课与命题讨论、案例分析、体验活动、分组比赛等交叉进行，紧扣学员所需，与学员深入互动，让学员轻松投入、全神贯注、渐入佳境，在充满挑战性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通，进而学以致用。课程以趣味性、实用性、实效性著称。其效果常常超出客户期望，广获好评。

    周星光先生郑重承诺：不满意全额退款！
    多次接受上海电视台、西安电视台等媒体专访。

    服务过的企业：
    银河证券、国泰君安、南方证券、联合证券、中国移动、中国邮政、摩托罗拉、创维集团、格莱美印刷包装、强竣电子、三九药业、工商银行、深圳证券交易所、方大集团、中山化工、锦绣中华、地王观光、太阳百货、广深宾馆、正章干洗、 VOLVO汽车、新纶科技、中科新业 ……

课程对象
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销售人员 、企业销售经理 、企业中层管理者 、企业基层管理者

备    注
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课程名称：销售实战训练营
举办时间：2011年05月21 - 21日
举办地点：广州
课程费用：原价：1280元/人，现优惠价：980元（含教材、合影、茶点）午餐自理。