课程大纲
________________________________________
一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
顾问式销售的核心：需求、价值；
客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；
不同职位、行业的客户需求分析；
销售的三要点：利益、特点、优点；

二、拜访准备：不打无准备的仗
拜访前的四个准备；
计划与预测清单，预估可能结果；
拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；
组织客户的决策分析与应对策略；

三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
靠细节展示专业形象；
与客户沟通的四个区域；
闲聊中，引到产品的优点上来；
解决问题： 
做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。

四、提问引导法：锁定客户的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音；
开放问题：引导客户多说；
封闭问题：锁定客户需求；

五、正面引导法：引导客户自己下结论
澄清：当不了解客户的意思时；
重复：当明白客户的意思时；
引申：把话题从一个点引申到另外的点；
概括：和客户一起总结概括；

六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
专业提问的技巧：询问法则；
面对不同客户使用不同问题；
必问的几个背景问题；
介绍方案：呈现方案的“价值”；
解决问题： 
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

七、成交谈判：卖出价值
成交时机的把握：对方的态度；
常用的成交技巧；
价格谈判的要点：报价策略、让步策略；

讲师简介
________________________________________
    郝老师 
    担任中山大学继续教育学院MBA班、总裁班，指定讲师。
    担任清华大学深圳研究生院，授课讲师。
    担任清华大学北京营销总裁班，授课讲师 。

    担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章，这些文章被各大专业网站转载。

    曾任：
    曾任青岛海信电器公司北京分公司总经理，后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运作。 

    曾任深圳某通信公司从事内部培训讲师工作，总结了自己多年的营销和管理经验，也培养了大量手机销售人才。

    服务过的部分企业：
    通讯行业：深圳天音通信、深圳金立通信、上海浦银通信、杭州UT斯达康、深圳卓望数码等
    家电行业：江苏博西家电（西门子）、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、美的微波炉、美的空调、珠海理想复印机、顺德康宝电器、济南三联商社、松下洗衣机

    工业行业：广西柳州东风柳汽（四省巡回培训）、广西玉柴机器、湖南珠洲时代集团、

    湖南珠洲硬质合金集团等
    建材行业：上海西蒙电器、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、惠州雷士照明、深圳舒达电梯、
    广州圆方家具（店面销售软件）、苏州立邦制漆、广东华润涂料（捷信）、广东美涂士涂料、深圳金士吉健康用品
    服务类客户：石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动

    湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动等
    其他企业：海南航空、北京业宏达（金狐狸）、深圳市农行、深圳招商银行总行、广东蓝带啤酒、深圳招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、杭州斯凯科技、中兴力维、长城电源

    深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等

    擅长课程：
    《营销实战之一：渠道管理的“五连环”技能训练》、《营销实战之二：“终端为王”之 管理技能训练》、《营销实战之三：顾问式销售技能训练》 

    授课风格：
    接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。

课程对象
________________________________________
销售代表、销售主任、销售经理等岗位、市场部主任、营业部经理、大客户经理；