课程大纲
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一、顾问式销售课程导入： 
1、你为什么会说是？ 
2、从《我的兄弟叫顺溜》看顾问式销售 
  
二、顾问式销售的基础 
1、顾问式销售中客户为什么购买 
2、成功实现顾问式销售的最基本前提 
3、传统销售与顾问式销售的区分 
4、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问 
5、讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 
  
三、顾问式销售中客户采购决策分析 
1、正面需求与反面问题 
2、客户购买决策的六大步骤 
3、各阶段客户的关注点 
4、客户采购团队中的角色分析 
5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 
案例：以客为尊——日本药妆店的经营启示 
  
四、顾问式销售的四个阶段 
1、销售自己 
2、销售服务 
3、销售方案 
4、销售产品 
案例：从购车案例看顾问式销售的“精髓” 
  
五、顾问式销售的六大关键 
1、准确地筛选客户 
2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 
3、擅用差异化 
4、掌握客户的决策过程 
5、向实权人物推销 
6、向整个销售团队沟通战略计划 
7、讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大？ 
案例：一场低成本抢占市场的思考 
  
六、顾问式销售的六大技巧 
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧 
2、建立和维护客户关系的技巧 
3、运用SPIN“抓心”技巧 
4、双赢谈判的技巧 
5、获得客户购买承诺的技巧 
6、应对拒绝和异议的技巧 
7、讨论：如何在实践中改进我们的行为 
案例：亿佳能成功营销的秘密 
  
七、顾问式销售的实施 
1、细分客户 
2、提高营销人员的专业素质 
3、前后台的合作 
4、提供有价值的双赢销售方案 
分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用 
  
八、顾问式销售的要点 
1、在销售过程中要占据主动 
2、开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗 
3、客户投诉时,要在最短时间内解决问题 
4、了解利润来源,把重点放在核心业务上 
案例：“顾问式营销”成就华虹漆品牌腾飞 
  
九、管理客户关系及忠诚度 
1、理解分析客户的定位和差异 
2、一揽子销售与量身定做的解决方案 
3、多层面销售：建立客户的人脉关系 
4、客户决策人员的把握 
5、培养客户的满意度和忠诚度 
案例：谭小芳老师亲自操刀的“蓬达度假卡”项目 
  
十、把“卖”高手！ 
1、谭小芳老师现场实地把脉“顾问式销售”的难题！疑问！ 
2、根据设定的情景，学员演练过关 
  
十一、顾问式销售培训总结 

讲师简介
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    谭小芳
    专业经历：
    亚太地区十大金牌讲师
    北京营销学会高级讲师
    北大、清华总裁班特聘教授
    复旦、人大总裁班特聘专家
    国学营销专家、著名企管专家
 
    培训专家授课风格：
    谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
 
    培训专家观点：
    定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。

    顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。

    复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的，从而达到实战的效果。
 
    培训学员感言：
    课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
    课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
    讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
    讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
    能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
    感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
 
    服务过的客户：
    通信行业：全球通VIP大讲堂、中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信……

    金融业：北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、青岛建行、聊城邮政、广州邮政、济南齐鲁证券、中国人寿、平安财险、昌润投资担保……

    建筑地产行业：河南建业、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团……

    服装业：鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥西服……
    电动车：小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪……

    家居建材:紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦……

    医疗行业：药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、山东潍坊中心医院……

    IT行业：三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑、武汉长城……
    旅游行业：河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、山东东平旅游局……

    其他行业：广州南方石化、河南电力集团、北京新华书店、四川泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、龙源物业、索克物业、深圳中海石油、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝亿制鞋、沧龙钢构、北京敬业集团、河南思念食品、青岛海信集团、扬州中理国际、苏州丁家宜、洛阳新安煤矿、合肥春天物流、东莞风神物流、吉林白山发电厂、贵州煤电集团……

课程对象
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营销总监、市场部、销售部及营销部工作人员

备    注
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课程名称：顾问式销售培训
举办时间：2011年01月08 - 09日
举办地点：郑州
课程费用：1800元/人（含：教材/讲义、午餐、课间茶点等）