课程大纲
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一、大客户的基本认知 
1、什么是大客户? 
2、大客户对企业的意义 
3、大客户需要区别对待 
4、经营大客户是值得的 
5、案例分析 

二、分析大客户的采购风格 
1、大客户的采购目的 
2、大客户的采购过程 
3、影响大客户采购的因素 
4、案例分析 

三、大客户营销人员概述 
1、大客户营销人员的概念 
2、大客户营销人员的心态 
3、大客户营销人员的技巧 
4、案例分析 

四、大客户寻找与评估 
1、收集大客户资料 
2、寻找大客户 
3、调研大客户需求 
4、做好大客户评估 
5、案例分析 

五、接近大客户 
1、接近大客户的途径 
2、电话约见大客户的要点 
3、接触大客户前的准备 
4、接触大客户的方法 
5、案例分析 

六、与大客户面议洽谈 
1、吸引大客户注意力 
2、了解不同大客户的购买欲望 
3、倾听的技巧 
4、提问的技巧 
5、展示的技巧 
6、案例分析 

七、与大客户谈判技巧 
1、谈判的基本原则 
2、成功谈判者的特质 
3、谈判前的准备工作 
4、把握谈判的过程 
5、谈判的战略与战术 
6、谈判技巧的开发 
7、案例分析

课程主讲
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    李鸿诚 
    中国商业领袖智慧导师 
    总裁公众演说培训导师 
    电话营销话术训练导师 
    畅销书系列《出口成金》作者 
    荣获1979-2009年“中国百强培训师” 
    荣获2010年“全球500强华人讲师” 

    李鸿诚老师是当今国内首屈一指的营销训练权威人士，被誉为中国商业领袖智慧导师、中国第一电话销售话术训练导师、中国营销界及策划界实力派少帅。同时，李鸿诚老师也是个人成长与企业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。荣获1979-2009年“中国百强培训师”，他所独创的营销话术五大方程式、十三项标准法则等关于营销的话术系统，已使众多接受李老师指导培训的企业及个人突破瓶颈从中获益。李老师经常受邀到全国各大企业演讲授课，国内巡回演讲已逾800多场次，每年有20000多名企业精英接受李老师的培训。

课程对象
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董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者