二、“档案”装备与客户管理
销售动作可以追述；
客户成败可以分析；
销售经验可以继承；
工作成果可以量化；
本段说明：客户档案必须体现“销售”特点，实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存，更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。

三、《客户档案》工具原理
客户档案与新老客户策略
客户档案与关键销售指标
客户档案与客户开发成本
客户档案与销售计划管理
客户档案与销售监控管理
客户档案与销售信息系统
本段说明：通过客户档案工具的使用，帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。

四、《客户档案》的填写
《客户档案》的工具结构
《客户档案》的填写原则
《新、老客户档案》填写范例
《客户档案》的辅助工具
《客户档案》的常见问题
本段说明：《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式，实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。

五、《客户档案》的分析
ABCD客户进阶分析工具
成败因素统计分析工具
销售机会获得分析工具
客户成本分析工具
本段说明：分析是对客户档案的重要应用，没有分析就没有应用，因此销售人员不仅要学会填写，更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题，并制定下一步的销售动作。

六、《客户档案》用起来
训练与辅导
管理与习惯
利益与考核
干部身先士卒
本段说明：《客户档案》要经过必要的辅导培训，并在日常的监督、使用中养成习惯，最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可，并成为单兵战斗力的有机组成部分。

课程主讲
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    王建校长
    中国销售职业化教育特殊贡献专家，清华大学、北京大学、上海交大客座教授。