课程前言
在西门子的业务环境中，战略大客户一般包括国际客户、全国客户、大客户、重点客户或重点合作伙伴等，但是这类客户的共同特征是能够为西门子提供最核心和最主要的业务回报，直接决定着商业目标的最终达成。西门子能运用战略大客户销售策略解决如下问题——

快速进行大客户采购流程及销售流程分析
研究燃眉之急，提供独特客户价值
分析和管理大客户关系

为此，我们特邀西门子管理学院高级培训顾问刘红涛先生，与我们一同分享《战略大客户销售策略》的精彩课程，提供一个整合的方法实施战略大客户营销规划，系统阐述完整的规划流程，并帮助营销人员逐步形成营销沟通的通用语言，同时提供了16条黄金法则作为大客户营销过程中的机会盘问工具，提升项目管理的有效性。

课程收获
陈述战略大客户采购流程
陈述细分大客户销售流程
分析客户组织结构中的燃眉之急
以独特客户价值的提供为核心实施营销活动
从5个角度对客户关键人物进行切片分析

课程大纲

【内容概要】
一、目标行业的SWOT分析
二、销售预测的通用语言
三、销售漏斗的分析与管理
四、大客户采购流程及销售流程分析：8步法
五、研究燃眉之急，提供独特客户价值
六、机会盘问的16条黄金法则
七、客户关系管理：5象限切片法

【第一天上午】
一、培训目标及提纲
二、头脑风暴：销售观念更新
三、营销预测的通用语言
四、管理和分析销售漏斗

【第一天下午】
一、大客户关注的漂移模式
二、大客户购买流程分析
三、战略大客户定义
四、猎取燃眉之急

【第二天上午】
一、独特客户价值与独特卖点的比较
二、UCV营销模式
三、机会盘问的16条黄金法则

【第二天下午】
一、大客户关系管理和分析
二、建立大客户正式的组织机构图
三、总结与反馈

课程主讲

刘红涛
西门子管理学院高级培训顾问

实战经验
曾任职于大学、国内企业和大型跨国公司，在销售管理、市场营销和业务发展方面有着全面而深入的工作经历，迄今为止积累了13年的多行业、大客户营销及管理经验。

他在大学任教三年后，在思科公司、甲骨文公司、优集公司等国际知名企业工作了8年，专注于电信、金融、航空、石化、制造等行业大客户营销及销售管理，曾经担任Servgate公司中国区总经理。此外，他曾作为顾问参与企业并购、管理咨询、投资银行等业务，是CES（Customer Engagement Selling）课程的认证讲师。现在是西门子管理学院销售和市场营销能力中心的高级培训顾问。

授课特点
逻辑严谨，善于以实战问题讲解理论知识与操作方法。

能力核心领域
销售机会创造与管理、战略大客户管理、大项目销售管理、高管层销售技巧、顾问式销售技巧、销售团队管理与辅导、销售谈判技巧、渠道销售管理……

课程对象

本课程适合希望提升战略大客户销售思维的职业人士，比如客户经理、渠道经理，其他与销售职能相关的岗位（客户服务、项目经理）等

备 注

课程名称：战略大客户销售策略
举办时间：2010年03月26 - 27日
举办地点：上海
课程费用：6800元/人

■沟通热线: 010-51652313　82517655       
■报名传真: 010-82517655
■沟通老师: 刘老师　子墨老师
■网    址: 中华营销培训网（www.byqp.com）